К чему быть готовым агентам по недвижимости: ключевые тенденции рынка недвижимости в 2026 году

Рынок недвижимости в последние годы переживает системную трансформацию. Меняются экономические условия, финансовые инструменты, поведение покупателей и сами механики продаж. Для агентов по недвижимости это означает одно: работать «по старинке» становится всё сложнее, а успех всё чаще зависит от способности адаптироваться к новым реалиям.

В этом материале разберём основные тенденции рынка недвижимости, к которым агентам стоит быть готовыми уже сейчас, чтобы сохранить конкурентоспособность и стабильный доход.

Клиент стал более осторожным и рациональным

Главное изменение последних лет — трансформация поведения покупателя. Если раньше значительная часть сделок совершалась достаточно быстро, то сегодня клиент дольше анализирует рынок, сравнивает варианты и откладывает принятие решения.

Покупатели всё чаще:

• изучают аналитику рынка самостоятельно;

• сравнивают предложения нескольких агентов;

• задают больше вопросов о рисках, ликвидности и перспективах;

• не готовы принимать решения «с первого показа».

Для агента это означает необходимость перехода от роли продавца к роли консультанта и эксперта, который помогает клиенту разобраться, а не просто показывает объекты.

Рост значения первичного рынка и новостроек

Несмотря на колебания спроса, новостройки остаются одним из ключевых сегментов рынка. Причины очевидны: гибкие ипотечные программы, рассрочки, акции от застройщиков и понятная юридическая структура сделок.

Однако конкуренция в этом сегменте растёт. Всё больше специалистов работают с первичным рынком, а клиенты становятся избирательнее. В таких условиях особую ценность приобретают лиды на новостройки Москва, которые позволяют агентам получать обращения от людей, уже заинтересованных в покупке квартиры в новостройке, а не просто изучающих рынок.

Увеличение цикла сделки

Одна из устойчивых тенденций — удлинение цикла сделки. Клиент может оставить заявку сегодня, а к покупке вернуться через несколько месяцев. Это требует от агента системной работы с базой, повторных касаний и выстроенной коммуникации.

Агентам важно:

• фиксировать все обращения;

• возвращаться к клиенту через полезный контент;

• напоминать о себе без навязчивости;

• быть готовыми к долгосрочному сопровождению.

Побеждают те специалисты, кто умеет работать на дистанции, а не только «закрывать здесь и сейчас».

Качество заявок становится критичным

Рынок постепенно уходит от массового привлечения трафика. Количество заявок перестаёт быть показателем эффективности, если за ними не стоит реальный интерес.

В условиях высокой конкуренции всё больше агентств и частных риэлторов делают ставку на заявки на новостройки, которые уже прошли первичную фильтрацию по бюджету, срокам и типу объекта. Такой подход снижает нагрузку на менеджеров, повышает конверсию во встречи и делает работу более прогнозируемой. Платформы, работающие с квалифицированными заявками, становятся важным элементом стратегии продаж на первичном рынке.

Усиление роли цифровых инструментов

Цифровизация рынка продолжается. Онлайн-показы, электронные сделки, дистанционные консультации — всё это перестаёт быть дополнительной опцией и становится стандартом.

Клиенты ожидают:

• быстрого ответа в мессенджерах;

• возможности получить подборку онлайн;

• прозрачной информации без необходимости личной встречи на первом этапе.

Агентам важно осваивать новые форматы взаимодействия и быть готовыми работать в гибридной модели: онлайн + офлайн.

Повышенные требования к экспертизе агента

В условиях, когда клиент может сам найти большую часть информации в интернете, ценность агента смещается в сторону экспертизы. Покупателю важно понимать:

• какие районы перспективны;

• где есть риски;

• как изменится цена объекта со временем;

• какие условия сделки действительно выгодны.

Агент, который не может ответить на эти вопросы, быстро теряет доверие. Поэтому обучение, аналитика и постоянное обновление знаний становятся обязательными элементами профессии.

Снижение эффективности агрессивных продаж

Жёсткие скрипты и давление на клиента работают всё хуже. Покупатели негативно реагируют на навязчивость и попытки ускорить решение без аргументов.

На смену агрессивным продажам приходит:

• консультационный подход;

• работа с возражениями через факты;

• прозрачность условий;

• ориентация на долгосрочные отношения.

Это меняет саму философию работы агента по недвижимости.

Конкуренция между агентами усиливается

В рынок продолжают приходить новые специалисты, а клиенты всё чаще сравнивают условия работы, комиссии и сервис. Это означает, что агенту важно не только привлекать клиентов, но и уметь удерживать их.

Сильными конкурентными преимуществами становятся:

• специализация;

• качественный сервис;

• понятная ценность услуги;

• стабильный поток целевых обращений.

Тенденции рынка недвижимости ясно показывают: профессия агента становится более сложной, но и более профессиональной. Успешными будут те, кто готов адаптироваться, работать с аналитикой, выстраивать долгосрочные отношения и использовать современные инструменты привлечения клиентов.